Marta Peral Ribeiro

Marta Peral Ribeiro
– Consultora de Comunicação –

As ideias mais inovadoras surgem do trabalho colaborativo, de diferentes pontos de vista, da diversidade, e não da cabeça de um só indivíduo. É no contraste que obtemos novas perspetivas e podemos redefinir conceitos e campanhas. Mas, como escolher um parceiro nos negócios? O que se ganha com isso? E há algo a perder?

Marta Peral Ribeiro
– Consultora de Comunicação –

As ideias mais inovadoras surgem do trabalho colaborativo, de diferentes pontos de vista, da diversidade, e não da cabeça de um só indivíduo. É no contraste que obtemos novas perspetivas e podemos redefinir conceitos e campanhas. Mas, como escolher um parceiro nos negócios? O que se ganha com isso? E há algo a perder?

Se pensarmos no significado da própria palavra, uma parceria é a colaboração entre duas ou mais pessoas com vista à realização de um objetivo comum. A nível empresarial significa uma estratégia de cooperação entre pelo menos duas entidades, cujo resultado é rentável para ambas.

É habitual haver parcerias entre empresas do mesmo mercado, cujos produtos/serviços se complementam. Mas também há empresas cujo objetivo é ampliar a área de negócio, para fazer face aos desafios específicos do atual clima estratégico.

Outro aspeto fascinante das parcerias é que podem ser estabelecidas inclusivamente por empresas concorrentes entre si. Aliás, esse é um dos motivos para procurar uma parceria: quando a concorrência é muita e se torna insustentável competir nos preços, mais vale «juntar-se a eles», como diz o ditado, e ser a parte que falta em vez de tentar ser o melhor.

E, como sempre, o foco deverá ser o cliente. O que é relevante para o consumidor? O que é que a empresa X tem para oferecer interessa ao cliente da empresa Y?

Vantagens das parcerias

Mais diversidade, maior audiência

Como existem clientes de ambos os lados, o segmento de mercado torna-se mais diversificado também, aumentando o alcance da audiência.

Além disso, ao unirem as suas valências (sejam competências, estratégia, experiência), as empresas têm agora uma melhor oferta para os clientes: podem criar produtos, serviços ou campanhas e converter leads em clientes.

Enriquecimento das equipas

As parcerias podem e devem ser exploradas de maneira a enriquecer não só a vida dos clientes mas dos próprios colaboradores das empresas. Por exemplo, através de cursos em que as entidades trocam conhecimentos e competências.

Exclusividade

Uma vertente da parceria pode ser a criação de um produto exclusivo para uma empresa/marca. Especialmente quando a parceria é entre uma marca mais pequena e uma maior, a primeira pode obter maior visibilidade e sustentabilidade (beneficiando da confiança e estatuto conquistados pela outra empresa), ao passo que a segunda pode oferecer um produto exclusivo.

Além fronteiras

Pela sua localização geográfica, há empresas que ganham muito em unir-se a entidades estrangeiras, sobretudo quando a moeda é diferente. Além de haver quem supervisione o negócio no terreno, a empresa estrangeira é capaz de reajustar o negócio à cultura e moeda do seu país.

Nomeadamente a nível digital, a vida fica bastante mais fácil para o cliente quando pretende adquirir um produto num website estrangeiro e existe representação da empresa que reconhece, além de a conversão da moeda estar assegurada. Caso contrário, o mais certo seria desistir da compra.

Os receios

Uma das preocupações quando se pondera uma parceria comercial é a partilha de informações, estejam estas relacionadas com a empresa e os clientes, sejam ideias, estratégias, etc.

No entanto, os benefícios costumam superar estes medos: ao partilhar, também recebe do outro lado, além da quantidade de novas ideias e conhecimentos técnicos e teóricos.

Existe ainda outro receio comum: será que a entidade com quem estamos a formar aliança vai cumprir a sua parte? Quanto a isso, mais uma vez, é necessário confiar. Sem confiança é difícil um projeto avançar.

Para que as expectativas estejam alinhadas, os parceiros deverão definir de forma inequívoca os seus papéis, como será feito o comissionamento, quem dará assistência ao cliente, entre outros detalhes que considerem relevantes.

Como escolher um parceiro?

1. Conheça bem o seu parceiro

Estude o que a entidade parceira faz, como faz, os seus objetivos, o seu público-alvo, os seus valores, a sua visão e estilo de comunicação.

Quanto mais souber, mais fácil será identificar as oportunidades que favorecem ambas as partes.

2. Respeito mútuo

É vital que haja confiança e respeito de ambas as partes, e que se partilhem informações suficientes sobre o funcionamento interno das empresas, para que haja abertura para um novo projeto.

3. Autenticidade

Este é um fator cada vez mais valorizado. O olhar crítico do consumidor força as marcas a serem o mais autênticas possível. Regra geral, se o cliente sentir que a parceria é unicamente comercial, vai perder o interesse.

4. Mesmos valores e um ideal comum

Especialmente para os consumidores mais jovens, que prezam as causas sociais, é fundamental que as empresas parceiras apresentem não só os mesmos valores como um propósito claro (e visível através de ações) pela construção de uma sociedade melhor.

5. Complementaridade entre produtos e serviços

A proposta da parceria deve resolver as necessidades dos clientes de ambos os lados, e uma das formas de lá chegar é encontrar complementaridade entre os produtos ou serviços.

6. Alinhamento de expectativas

É a altura em que se coloca em cima da mesa o que é que cada um espera receber do trabalho conjunto, com genuíno interesse de construir uma relação real e sólida.

calvin

#pub: parcerias com influencers

Nos últimos anos uma das grandes tendências que observamos no mundo do marketing é das parcerias com os influenciadores digitais.

Segundo um estudo da agência LINQIA, em 2020 as empresas mostraram uma clara intenção de manter parcerias com influenciadores, usando os conteúdos em diferentes canais de marketing:

plan to use influencer content in other marketing channels in 2020

Atualmente há agências que se dedicam a estudar este mercado, procurando a melhor correspondência entre marcas e influencers. Portanto, se a sua empresa pretende criar uma parceria mas não sabe que influenciador escolher, pode recorrer a agências que ofereçam esse serviço.

Outro ponto relevante é a questão da diversidade, como já referido. A marca pode e deve procurar uma parceria com um influenciador que não seja o mais óbvio, para alcançar uma audiência maior.

Por exemplo, se a marca é de produtos de bebé, não tem de assumir que o influenciador digital será uma mulher. Existem pais também. A peça será mais original se tiver um pai como rosto da campanha.

Estudo de caso: IKEA e LEGO

Quem tem crianças pequenas sabe como é exasperante encontrar peças de Lego espalhadas por casa – sobretudo quando as pisamos!

Sabemos que a IKEA valoriza a brincadeira das crianças, a organização da casa e o sentimento de nos sentirmos bem nela. Além disso, está atenta aos consumidores, que somam sistemas para solucionar a arrumação dos brinquedos – nomeadamente LEGO, um brinquedo icónico nas casas das famílias dos quatro cantos do mundo.

Que melhor solução poderia surgir se não a de unir a ludicidade oferecida pela Lego com a organização oferecida pela IKEA?

lego ikea

Foi assim que surgiu a BYGGLEK: uma gama de caixas de arrumação compatíveis com as peças de LEGO, com diferentes tamanhos, que para além de guardarem as peças também servem para brincar.

Esta foi seguramente uma parceria bem concebida, em que duas grandes marcas souberam combinar a sua experiência e criatividade para colmatar as necessidades dos consumidores (dos mais novos e dos mais velhos). Igualmente genial é o paralelismo que existe entre a criança que constrói o seu brinquedo com peças de Lego, o adulto constrói os seus móveis da IKEA.